Tulemustasuga müügimehed müüvad valel ajal ja rahulduvad vähesega

„Ettevõttega alustades toimetasime müügiga mina ja minu vend. Siis ei olnud motivatsiooniga probleeme, jooksime nagu hullud,“ alustas Rolf Relander oma müügimeeste motivatsioonisüsteemi tutvustamist Äripäeva Tööstuse klubi Bellus Furnitur külastusel.

Paraku tuli vendade Relanderite jõudlusele lõpuks piir ette ja müügitegevusse oli vaja leida lisaressurssi. Müüki võeti korraldama agent, kellel oli protsendipõhine tasu. Tundus alguses hea lahendusena, kuna riksid olid maandatud – püsikulud 0, maksta tuli ainult müügi eest: „Kui müüb siis saab raha, kui ei müü, siis ei saa,“ selgitas Relander.

Kuna Belluse nimi ei olnud algusajal müügiargument, siis oli protsendi latt tulemustasus kõrgel, rääkis Relander. Tänase seisuga saaks sama protsenti kasutades see Soome härra umbes 2 miljonit eurot palka,“ iseloomustab Relander ja ütleb, et see näitab, kui raske on õige tulemuspalga protsendi paika saamine.

Relanderi kinnitusel on kõigi agentidega tekkinud 2-3 aasta möödudes ka stagnatsioon. „Tal on tekkinud paar põhiklienti, kelle abil saab ta suhteliselt hästi palka ja leiab, et rohkem pole vaja joosta,“ rääkis Relander. „Samas võimaldaks turg kordi rohkem müüki, kui tema paar põhiklienti.“

Relander tunnistas, et sama probleem tekiks ka oma müügimeeste puhul kui nad töötaksid tulemustasu eest. Kuid Belluse müügimeestel on kindel kuupalk, mis ei sõltu igast müüdud diivanist.

Agendi tulemustasustamisel tekkis probleem ka sessoonsuses. Realnder rääkis, et kui novembris ja detsembris oli tootmine nagunii täis, siis agendid jooksid mööda kliente ja keerasid aina juurde, sest kõik ostsid. Agentide tegevust tuli hakata pidurdama, sest tarneajad läksid tootmise ülekoormatuse tõttu liiga pikaks.

Kevadel, kui poed enam ei osta ja tehas tellimustest tühi, ei viitsi ka tulemustasu peal töötavad agendid eriti müüa, kuna turg on madalseisus. „Kuid just sel hetkel oleks tehasel tellimusi vaja,“ rääkis Relander. „Tehase ja agendi tegevuse vahel on konflikt.“

Järgmine probleem tekib uuele turul minnes. Arusaadavalt seal alguses müüki ei ole. Müüja aga tahab tulemust saada kohe, selgitas Relander probleemi, miks ei saa uuele turule minnes tulemustasu rakendada.

Tulemustasu võib mõjuda ka väga kahjulikult tuleviku müügile. Näiteks loobub mõni oluline klient tellimustest. See mõjutab tulemustasuga müüjat väga demotiveerivalt hetkel, kui ta peab võitlema mõne uue suure kliendi eest. „Oleme seadnud eesmärgiks, et müügiinimesed peavad kindlustama pikaajalist müüki,“ nentis Relander.

Relander võttis kokku, et Belluses on müügimeeskonnal fikseeritud suhteliselt kõrge kuupalk. Motivaatoriks on raha asemel teised asjad, Relanderi sõnul näiteks teadmine, et ollakse osa kiiresti kasvavast ettevõtmisest. Või praegu näiteks võistlevad Soome müügimehed oma müügiplaani täitmise nimel, et koos Rolf Relanderiga ja tema kulul sõita puhkama Dominikaani Vabariiki.