Kuidas arendada ja hoida ekspordisuhteid metallitööstuses?

Muutuva maailma määramatuses puutub inimkond ja eksportiv ettevõte kokku kiirelt vahelduvate oludega. Nendes orienteerumine nõuab rahulikku ja selget mõtlemist.

Vaja on osata ja ka jaksata võimalusi-ohte hinnata tervikuna – nn laia pildi nägemist. Näiteks võib just kriis avada uusi ekspordivõimalusi, kui neid märgata oskame.

Muutunud on veel aasta tagasi kehtinud praktikad ja tõed, mis seonduvad ekspordi, uute turgude arenduse ja rahvusvahelise suhtlemisega. Kuidas me üldse määramatuses toime tuleme? Ekspordiarenduses õnnestumiseks on vaja tegeleda kolme valdkonnaga. Esiteks ekspordi edendamise klassikalised õpikuvõtted, teiseks inimsuhete juhtimine ja inimeste käitumise mõistmine ning kolmandaks enesejuhtimine kriisis.

Igapäevaste probleemide ülekoormuse kõrval on vaja jaksata tasakaalu ja helget meelt hoida uute väljakutsete vastuvõtmiseks, suhetevõimaluste nägemiseks ning nende abil äriarenduseks. Ainult siis suudab inimene luua kestvaid uusi suhteid, kui ta on ise endaga heas kontaktis ja mõistab nii enda kui turuosaliste käitumise tagamaad.

Tarneahelates on COVID-19 põhjustanud muutuseid – on komponente, mida ostetakse sisse lähemalt ja neid, mida kaugemalt. Vajalik on märgata, mis meie valdkonnas toimub.

Kui rahvusvaheline logistika on kallinenud või aeglustunud, tasub kaaluda lähemalt sisseostu. Nii võivad avaneda lisavõimalused Eesti ettevõtetel metalldetaile eksportida n-ö vana Euroopa riikidesse nagu Saksamaa, Prantsusmaa, Inglismaa, ja Põhjamaadesse.

Ekspordi ja äriarenduse puhul näen oma 25+ aasta kogemuse toel kolme põimunud valdkonda. Traditsiooniline eksporditeooria ja -praktika põimub vajalike teadmistega inimeste suhtlemispsühholoogiast ning kultuurierinevusest (sh ühisosast!). Seega õpikuretseptid võtete, kanalite ja argumentidena tuleb kombineerida peenelt läbitunnetatud inimeste mõistmisega ning teha hübriidsel infol põhinevaid valikuid. Isiklikkus on tähtis, välja arvatud teatud suurhangetel.

Jagan mõned soovitused, kuidas oma eksportivat ettevõtet pandeemiaajastul arendada. Oskan rõhutada kuut võtet metallisektori ekspordis: aeg, kvaliteet, kvantiteet, tugevad suhted, sisenemisbarjäär, kestlikkus.

Aeg tähendab tarneaega, aga ka päringutele vastamise aega. Kvaliteet on muutunud iseenesestmõistetavaks, aga see on usaldusväärsuse mõõdik (sertifikaadid).

Kvantiteet võib tähendada, et majas sees ei saa kõiki operatsioone teha – võimalik kaaluda allhankepartnereid või lisandväärtust andvad teenused sisse osta, et müüa suurema lisandväärtusega tooteid.

Mitmed turud kipuvad olema protektsionistlikud – milliste sisemiste tugevustega on võimalik nendest barjääridest üle saada või valida ligipääsetavam turg.

Pane rõhku isiklikule suhtlusele.

Väga paljud inimesed tunnevad ennast intensiivse info ajastul tegelikult üksildasena. Tasub tähele panna, mis on tegelikult äripartneri käitumise motiiv – võimalik, et konflikt kodus, mure toormaterjali või hoopis kodukoolis olevate laste pärast, ärevus pandeemia tõttu. Tasub võtta see energia ja aeg, et läbirääkimisi teha videokõnes, kus partneril on hea, rahulik ja keskendunud tuju. Kas on keeruline klient, keeruline olukord või me ekslik tõlgendus – inimesed omistavad olukordadele tähendusi, mida neis ei ole.

Kestlikkusest ei saa üle ega ümber. Tundub, et kõik kestlikkuse ja keskkonnasõbralikkuse teema läbimõtlemine oma ettevõtte äriprotsesside ja väärtusahela raames on iseenesestmõistetav. See lisab tõsiseltvõetavust ja peegeldab pikaajalist vaadet. Tasub kaaluda osalemist vastavates organisatsioonidest, et turutrende paremini mõista.

Nutikas digisüsteemide ärakasutamine on võti nii kohtumiste korraldamiseks kui ka usaldusväärsuse kasvatamiseks. Uue ekspordipartneri puhul on esimesed küsimused: kas ta on usaldusväärne, kas tal on kvaliteet, kas ta suudab toota ja vahest ehk – kas ta ikka päriselt olemas on.

Valeuudiste rohkuse ja 3D-piltide maailmas on tõsiselt võetavus väljakutse. Kuidas anda edasi seda, mida inimesed tavaolukorras vahetul kohtumisel teineteist külastades ja tundma õppides kogevad?

Lohutav on teada, et on võimalik muutuda isiklikumaks ning luua kestvat emotsionaalset sidet. Kõik kasutavad videokõnesid, WhatsApp-sõnumid on üha levinumad, aga ka näiteks video-tehaseekskursioonid on tõhusad. Tasub olla loov.

Mõnes ettevõttes jäädakse koosolekule hiljaks, teises ollakse väga formaalne. Need on ettevõtte ehk organisatsioonikultuurid. Lisaks on rahvuskultuurid – kuidas käitub konfliktsituatsioonis itaallane, soomlane ja inglane. Itaallane muutub aina sõnaohtramaks, mis sõnaahtra soomlase ilmselgelt nurka surub. Sakslane otsib protseduurireegleid ja formaalsuseid. Šveitsis, Rootsis ja Norras pead tõestama, et sa pole halva kvaliteediga odav Ida-Euroopa tarnija.

Keerulistes olukordades paremate lahenduste otsimine ja ka leidmine ning eneseareng on kõige tähtsamad kestvaks edenemiseks ja eluga rahuloluks. Kui küsida, kas ettevõte areneb ja oled eluga rahul, siis paljud ei oska kohe vastata – hakatakse oma peas otsima argumente, mille põhjal öelda, et areneb ja mis üldse hästi on. Välisturgudel on vaja väikeseid edenemisi märgata – see annab väärtuslikku infot suundumustest, mida järgida ja valikutest, mida vältida.

Ja veel – ole avatud ja jaga infot. See tähendab nii kontaktide jagamist, millest partnerile kasu võib olla, aga ka turuinfo üle arutamist. Üldjuhul ei tasu hoida kramplikult infot kinni, kartes konkurentsi. Sageli on konkuretsi asemel võimalik koostöö ja turul ruumi mõlemale.

Eksporditulemused sünnivad inimeste vahel. Meie sooritust ekspordi ja ärisuhete juhtimisel mõjutab viis, kuidas iseendaga toime tuleme.

Meie arusaamad on mõjutatud me minevikukogemusest. Näiteks, kui on varasemalt esinenud suhe, kus äripartner on olnud ebaaus, siis ei ole õige seda emotsionaalset pagasit uude suhtesse minekul üle kanda, kuna uus leping võib jääda seetõttu sõlmimata. Meie iseenda piiratus võiks lubada näha igas olukorras ja suhtes suurt pilti!