Cleveron: oma kliente tuleb valida hoolikalt

Viljandis tegutseva tehnoloogiaettevõtte Cleveron kasvunumbrid tõestavad, et start-up´ina alustanud meeskonna innovaatilised ideed tõesti toimivad. Nii näiteks oli ettevõtte käive 2016. aastal 3,3 miljonit eurot, 2017. aastal prognoosi kohaselt 10 miljonit ja käesoleva aasta lõpuks tõenäoliselt koguni 30 miljonit.

Cleveroni müügijuhi Reio Orasmäe sõnul on kasvu taga tugev eksport Põhja-Ameerikasse ja Euroopasse ning tugev tootearendus. “Sellise ekspordi ja kasvu on taganud meile pidev tootearendus, tänu millele oleme suutnud robootiliste lahenduste abiga lahendada suure pakimahu probleemi,” selgitab Orasmäe KredExi pressiteates. 

Hoolas valik tasub ära pika kliendisuhtena

Cleveroni sisenemisaastaks eksporditurgudele võib pidada 2010. aastat, mil ettevõtte poolt loodud pakiautomaatide lahenduse SmartPOST ostis ära Soome postifirma Itella. “Kuigi alustasime start-upiliku mõttemaailmaga ja tahtsime konkureerida kohalikul turul, kasvas meie plaanist välja ekspordile suunatud arendamine ja tootmine, millega teenindame täna turgude tipptegijaid nagu USA kaubanduskett Walmart, Suurbritannia suuruselt kolmas jaekett ASDA või Zara omanikfirma Inditex,” kirjeldab Orasmäe, et firma valib teadlikult oma klientideks ettevõtteid, kes juba on või kellel on potentsiaali kasvada turu liidriteks.

Sellegipoolest valib Cleveron oma partnereid äärmiselt hoolikalt ja ütles näiteks ära koostööst e-kaubandust juhtiva Amazoniga. “Klientide valikul on oluline, et mõlema poole vahel valitseks mõistmine ja ühisosa. Turul võib olla palju ahvatlusi, aga klientide hoolikas valik on see, mis aitab tagada pika ja eduka kliendisuhte,” usub Orasmäe.

Hoolikast valikuprotsessist ja kõrgest usaldusest hoolimata püüab Cleveron ikkagi klientidega seotud riske võimalusel ennetada. “Saame aru, et kõik äriettevõtmised ja investeeringud on paratamatult seotud riskidega - olgu klient kui tahes usaldusväärne - ja neid riske tuleb maandada,” tõdeb Orasmäe. Praktikas pole Cleveronil klientide makseraskuste või ootamatustega seotud kahjude hüvitamist KredEx Krediidikindlustuse poolt veel vaja läinud, kuid teadmine, et riskid on maandatud ja seejuures on ettevõttele partneriks ekspertidest konsultandid, on Cleveronile Orasmäe sõnul väga oluline.

“Tegutseme ikkagi n-ö uues maailmas - see osa ärist, mida arendame, on paljudes riikides täna ikkagi midagi täiesti uut. Soomes ja Eestis oleme pakiautomaatidega juba harjunud ja nendest on kujunenud rahva eelistus. Teistes riikides ei ole nii ja ebaefektiivsed ukselt-uksele transpordiviisid on jätkuvalt populaarsed,” selgitab Orasmäe. “Seega jääb meie jaoks uuele turule sisenedes alati risk ja teadmatus, kas turg võtab meie pakiautomaadid omaks. Peame palju pingutama ja teame oma tugevusi, aga riskid jäävad alati.”

Mugavustsooni asemel pidev areng

Just pidev tooteareng on Cleveroni müügijuhi hinnangul võti, mis on aidanud ettevõttel viimastel aastatel märkimisväärset kasvu saavutada. “Kindlasti on oluline meeles pidada, et sinu ettevõte kasvab siis, kui aitad ka oma kliendil kasvada ja ta järgmisele tasemele viia,” usub Orasmäe.

Kui asjalikust tootest või teenusest üksi ei piisa, on ettevõte püüdnud Orasmäe sõnul leida partneritele ja klientidele täiendavaid lahendusi, mis koostööd luua aitaksid. “Näeme täna paljudes Euroopa riikides, et perspektiiv ja potentsiaal arenguks on tohutult suur, aga praktilisi lahendusi edasiliikumiseks ettevõtetel napib,” selgitab Orasmäe, tuues näitena Ungari pakiveoäri, kus perspektiiv on suur, aga rahalised võimalused väiksemad.

“Näiteks on olnud nii, et ettevõtte ärimudel on positiivne ja näeme ettevõttes rohkelt potentsiaali, kuid asjade kokkulangemisel ei õnnestu firmal kasvada soovitud kiirusel või pole võimalik kaasata koduturult laienemiseks piisavalt raha. Siis on selge, et peame aitama leida oma kliendikandidaadile alternatiivi, kui tahame koostööd tegema hakata,” toob Orasmäe näite, kuidas Cleveron välismaal tegutsevale partnerile Eestist KredExi kaudu laenu organiseeris. Tänaseks on sarnase lahenduse vastu tundnud huvi ka Cleveroni partnerid Saksamaalt ja Hispaaniast.

“KredExi kaudu klientidele laenu pakkumine on meie lõppkliendi jaoks üheks reaalseks valikuvariandiks ja alternatiiviks, mille soodsad tingimused motiveerivad ka meid ennast seda lahendust klientidele pakkuma,” räägib Orasmäe, kuidas Cleveron tahab läbi oma klientide äri laiendamise ka enda äri kasvatada.

Orasmäe on veendunud, et lahenduse taolistes olukordades leiab vaid juhul, kui ettevõte end mugavustsooni ei unusta ja on pidevalt avatud uute võimaluste kaalumisele. “Ahvatlusi turul on palju, aga edukaid ja pikaajalisi ärisuhteid aitab luua vaid enda hoolas töö - põhjalik klientide valik ja pidev soov neile uut kasu pakkuda,” usub Orasmäe.

Ettevõtted otsivad kasvamiseks uusi võimalusi

KredEx Krediidikindlustuse juhatuse liige Mariko Rukholm toob välja, et üha enam kodumaiseid ettevõtteid otsib võimalusi, kuidas ambitsioonikalt, aga samas turvaliselt oma eksporti kasvatada. “Võrreldes kümne aasta taguse ajaga on Eesti ettevõtetel mitmeid võimalusi ja lahendusi, mille abil oma ekspordile hoogu juurde anda - olgu selleks välispartneri makseriskide maandamine kindlustuse abil või koguni finantseerimise korraldamine oma klientide jaoks,” kirjeldab Rukholm.

Just viimane näide on Rukholmi sõnul meie eksportijate välismaistel konkurentidel juba pikka aega kasutuses, kuid Eestis alles uus ja avastamata võimalus. Näiteks, kui ettevõte soovib osta masinaid, seadmeid või kallist IT-projekti, siis ta peab mõtlema ka rahastamisele ja siinkohal saab eksportija ostjale ostu lihtsamaks teha, pakkudes juurde ka finantseeringut. 

“Nüüd on ka ettevõtted Eestis selle võimaluse järgi proovinud ja saanud pakkuda oma klientidele pikaajalist maksetähtaega kasutades ekspordilaenu ning krediidikindlustust. Kuna see on osutunud välismaiste partnerite jaoks heade tingimustega alternatiiviks, on meie ettevõtted sel moel olulisi tehinguid sõlminud ja nii oma eksporti kasvatanud,” selgitab Rukholm ja lisab, et selle võrdlemisi uue lahenduse kõrval on partneritega seotud makseriskide kindlustamine ettevõtete jaoks üha loomulikumaks toiminguks kujunenud.