Sogenbits: ostmine on eelkõige suhtlemine

20. oktoobril toimus 13. Ostujuhtimise Aastakonverents, kus teiste seas esines ka Hanza Mechanics Tartu tegevjuht Emöke Sogenbits. Sogenbits rääkis oma ettekandes hankejuhtimise rahvusvahelisest vaatest ja meeskonnatööst.

Oma ettekandes juhtis Sogenbits tähelepanu, et ostuosakonnas töötavad inimesed on ühed kõige suuremad stressi all töötajad. “Ma istun ostjatega siiani ühes lahtises kontoris ja mulle meeldib, sest näen nende reaktsiooni ja tegelikult tean, mida nad läbi elavad,” ütles ta. “Ma ei räägi ainult allhankest. Hanza Mechanics Tartu on puhas allahankeettevõte, aga räägin elust ka üldiselt, sest see on iseloomulik kõikidele elualadele. Meil on hästi volatiilne ja segane maailm. Kui mõelda, kuidas USA presidendi isiksus võib mõjutada kogu maailma käitumist või julgeolekut, siis tegelikult see on hirmuäratav. Ja see on globaliseerumise tõttu.”

Kõhutunne loeb

Kui inimesed on ebakindlad, siis on nad ebakindlad ka oma otsustes. “Kui räägime strateegilisest ostust ja tarnijaturgudest, siis minu otsust ei mõjuta ainult hind ja riskianalüüs, vaid ka kogu pehmem pool, milleks on mu kõhutunne. Kuidas ma tunnetan maailma? Aga kes ütleb, et tunnetus on õige? Kui sul oleks tunnetus naftahinna suhtes, siis oleksid miljonär. Olen üle 20 aasta selles äris olnud ja minu kõhutunne dikteerib kindlasti üle poole minu argumentidest,” rääkis Sogenbits.

“Kõhutunne on kogemus – kui hakata tagasi mõtlema, siis tead, et kuskil oled sa näinud analoogset olukorda ja alateadvus ütleb, et sa enam-vähem tead, millega see lõpeb,” jätkas ta ja lisas, et masinad ei tee ega otsusta kõike. “Inimese mõistus koos psühholoogia, empaatiavõime, tunnete ja südamega – neid on vaja selleks, et otsuseid langetada.”

Õppida, õppida ja õppida

“Te olete kindlasti läbi elanud olukorra, kus kogu sisetunne, organism ja närvirakk dikteerivad, et nüüd on jama majas,” pöördus Sogenbits saali poole ja jätkas: “Tegelikult mingit jama ei ole. Aga tuleb! Mina saan ostust ja ostjatest väga hästi aru, sest ostmine on ümberõppimise või muudatuste elav kajastus. Kui sa maailma muutustega kaasa ei lähe, siis sured välja. Ja see on see, millest me räägime, et tänapäeva maailmas me pidevalt õpime juurde, me peamegi kogu aeg õppima ja siis uuesti õppima. Ost on selle kõige ehedam kajastus, sest klient tahab täna seda, homme teist, ülehomme 10 ja siis 100 ühikut.”

Muudatuste juhtimine on Sogenbitsi sõnul ülioluline. “Tegevjuhina on minu ülesanne neid muudatusi jälgida ja need tervest organisatsioonist läbi viia, aga ost on see, mis peab muudatused edasi müüma andunud tarnijatele. Müük on see, kes peab selle maha müüma klientidele ning kui üks on kiirem ja teine aeglasem, tulebki kultuuride põrkumine, et müük kakleb ostuga, tootmine müügiga jne,” rääkis ta.

Peab olema stoori, mida müüa

“Kõige rohkem tahan ma öelda, et teil peab olema stoori, mille nimi on narratiiv. Kui ma läksin uude ettevõttesse, siis ma ei võtnud seda enne üle, kui mul oli olemas narratiiv ehk seesama stoori. Ehk kuhu ma tahan jõuda ja kuidas tahan jõuda ning mis on lõppeesmärk,” ütles Sogenbits.

“Sa hakkad oma stoorit müüma, räägid eesmärgist oma meeskonnale, ülemustele, linnavalitsusele ja kellele iganes. Sa räägid ka oma tarnijatele, sest sa tahad tarnijalt abi saada. Tarnija teab kõige paremini, kuidas ta saab sind aidata, aga juhul, kui sa tead, mida tahad,” selgitas ta.

Sogenbits lisas, et ostupool müüb edasi narratiivi.

“Kui me tõime trükkplaadi ladumise Rootsist allhankijatelt Eesti tehasesse üle, siis see kogus oli nii väike, et ma alguses ei uskunud, et suudame hinda saavutada. Kaks kuud käisin mööda tarnijaid, küsimata ühtegi hinda. Rääkisin tarnijatele seda lugu, miks me tahame seda tööd Eestisse tuua ehk miks see on hea. Uskuge või mitte, aga ma lõin eelmiste tarnijate hindu 15–30 protsenti, sest ma kutsusin tarnijaid appi enda eesmärke saavutama,” selgitas Sogenbits Ostujuhtimise Aastakonverentsil oma kogemust.

“Tarnijatel on varud olemas, aga kui teine pool on arrogantne ehk küsib vaidhindu ja Excelit, siis täpselt seda ta saabki. Ost on suhtlemine ja ost ongi see, et ma räägin oma tarnijaga, annan talle edasi oma emotsioonid. Ma ei kirjuta oma e-kirju samal ajal, kui olen kohtumisel, ma viitsin temaga suhelda, ma ei rulli oma nutitelefoni ekraani ja ma vaatan juttu ajades silma,” soovitas Sogenbits.

Google pakub ideid

Hanza Mechanics Tartu tegevjuht Emöke Sogenbits soovitas ostujuhtimise aastakonverentsil uute mõtete ja ideede leidmiseks võimalikult palju lugeda ja otsida, sest suurem osa asju on sellised, mis on juba enne välja mõeldud.

Ta lisas, et inimesed katsuvad alalhoiu mõttes alati mõelda, et “see ei ole võimalik”. Umbes 10% on neid, kes on valmis kaasa mõtlema, et kui nii ei saa, äkki saab teistpidi.

“Sa pead mõtlema kastist välja, et kuidas teistpidi saan. Pange Google’isse märksõnu ja sealt saab ideid,” soovitas ta. “Mina lugesin Harvard Business Review’d, mille tellimus on umbes 170 dollarit aastas.”