Saksa turg tahab usaldusväärset kuvandit

Organic Estonia ja EAS-i eestvedamisel korraldatud Saksmaa sihturuseminaril kõneldi Eesti toiduainete ekspordivõimalustest Saksamaale.

Eesti tooteid on Saksamaal kergem müüa, kui tootega kaasneb päritoluriigiga selge ja usaldusväärne kuvand, nõnda kinnitasid seminaril esinenud eksperdid ning praktikud.

Saksamaa müügi- ja kaubamärkide spetsialist Kevin Sarrwat kõneles seminari alustuseks Saksamaa toiduianeteturu numbritest: selle maht on 170 miljardit eurot ning kasvav osa sellest on maheturg, kuhu sisenemisel on Eestil suured võimalused.

"Saksamaa turule sisenedes peab koostama endale strateegia. Tuleb esmalt aru saada, kuidas Saksmaa poed töötavad - suurimate kettide nagu EDEKA ja REWE üksikud poed on oma kaubavalikus kõik iseseisvad. Oma toodet pakkudes tuleb tegeleda iga poega eraldi. Teisalt on Saksamaal tegutsemas ka poeketid, kus kaubavaliku otsused tehakse tsentraalselt ehk kõigi keti poodide jaoks korraga. Mõlemal suunal on turule sisenejal oma võimalused - koostöös näiteks EDEKA üksikute poodidega ei pea esimese äraütlemise järel käega lööma, vaid saab kõnelede järgmise poega," kõneles Sarrwat.  

Sarrwat lisas, et usalduse nimel vajab toote tutvustamine sageli personaalset suhtlemist. "Saksmaa on sellisel tasemel suhtlemisega harjunud," kommenteeris ta. Personaalselt lähenedes on võimalik tema hinnangul müüa väga erinevaid tooteid - juustust mahladeni. Seejuures on eriti oluline n-ö brändilugude väljaarendamine. "Eestist pärit tootel sobiks kasutada brändina oma maa lugu," kommenteeris ta. Terve poeketi veenmisel oleks tema sõnul lisaks vaja päris kindlasti kohapealset esindajat, kes hoiab pidevat suhet poodidega.

Kevin Sarrwat julgustas Saksamaa turule sisenedes kindlasti endale esindajat valima, kes orienteeruks kohalike poodide valikus. Esindajad, kes töötavad komisjonitasu alusel, saavad ise rohkem kaasa rääkida toodete paigutusel riiulis. Ta lisas, et Eestile oleks sobilik proovida müüa niššitooteid, sest nii suuri koguseid nagu Saksmaa tavaturg vajab, Eestil pakkuda ei ole. Seetõttu on võimalused läbilöömiseks just Eesti mahetoodetel, mille tarvis on Saksamaal omad poeketid ning suured osakonnad ka tavalistes poekettides.

"Kokku on Saksamaal ligi 3500 erinevat mahepoodi. Kui täna alustada, võiks lubade hankimise järel saada tooted müügile kuue kuu pärast," arvas Sarrwat.

Saksamaal suur nõudlus mahetoodete järgi

Teine esineja, kogenud Saksamaa maheturu analüütik Diana Schaack turundusanalüüsifirmast AMI tõi välja mahetootmise trendid erinevates tootmisvaldkondades ja selgitas, et Saksamaa kasvav maheturg ei suuda ise nõudluse mahtu oma vahenditest katta.

Diana Schaack tegeleb igakuiselt maheturu hindade ja trendide analüüsiga, mille tulemusena on selgunud, et Saksamaa supermarketite maheosakondade müük on aina kiiremini kasvamas. Aastal 2015 ületas see 4 protsenti.

Schaack kõneles ka sellest, mida ostetakse mahepoest rohkem võrreldes tavapoega - värskeid toiduaineid. Kui Saksamaa tavapoes on värske toidu osakaal 23%, siis mahepoodides 38%.

"Saksamaa turul on suur nõudlus näiteks mahekanade ja munade järele, neil toodetel on ka juurdehindlus kõige suurem," täpsustas Schaack ja lisas, et näiteks tavabanaanide ja mahebanaanide vahe pole väga suur.

"Väga oodatud Saksa turule on ka maheveise liha, värsketest puu- ja juurviljadest kindlasti ka mahesibul, varajane maheporgand ning marjad. Aga kui nende toodetega Saksa turule minna, on oluline, et investeeritakse pikaajalisse kontakti, pakkudes kohe näiteks viieaastast seotust, sest sakslased soovivad usaldusväärseid suhteid kindlustada," rääkis ta. 

Et saada kokku Saksa turule vajalikke koguseid, on vaja teha koostööd, soovitas Schaack. Suuremate koguste importimine vajab tootjate ja töötlejate koopereerumist. Kaugemas perspektiivis oleks aga Eestile kasulikum, kui turule jõuaksid väärindatud tooted, nende pealt saadav kasum oleks suurem. "Soovitan, et esimese asjana tuleks eestlastel lahendada koostöö ja ühise transpordi probleem, et teil tasuks ära kaupu Saksamaale tuua."

Loe pikemalt Äripäeva teemaveebist põllumajandus.ee.