Ostuläbirääkimistel on olulised prioriteedid 

Kuidas üldse peaks läbirääkimisi ette valmistama?

Võimalikult põhjalikult, kõik võimalikud ja võimatud nüansid peaks läbi mõtlema. Eelkõige tuleks selgeks teha, mis on enda jaoks prioriteedid, kustkohast järgi anda ei saa ja millistes tingimustes on siiski läbirääkimiste või siis nii-öelda kauplemise ruumi. Samuti tuleks hästi läbi mõtelda, mida on enda poolt vastu pakkuda ja mida partner võib küsida - peab olema valmis selleks, et partner soovib mingisugust tingimust, mida ei saa lubada ja siis võiks olla endal varuks midagi, mida selle asemel pakkuda. Headel läbirääkimistel on pakkumised ja järeleandmised tasakaalus, seega peab olema neid tagataskus piisavalt ette valmistatud.

Millised on tüüpvigu ostuläbirääkimistel tehakse?

Tüüpilised vead mistahes läbirääkimistel ongi seotud ebapiisava ettevalmistusega. Ei valmistata enda seisukohti piisavalt ette või ei tehta partneri kohta vajalikku taustauuringut, mis teda võiks enim huvitada ja milliseid järeleandmisi tasuks temalt küsida. Eeltöö käigus tuleks teha selgeks, mida partneri jaoks viisakus tähendab - erikultuurides tajutakse viisakat käitumist erinevalt.

Kuidas läbirääkimistel arvestada kultuuride eripärasid? Mõnedes kultuurides on vajalik rohkem small-talk’i, mõnedes vähem, mõnedes peetakse heaks tooniks viia tervituskingitusi, mõnes kohas oleks see piinlik. Kaugemate kultuuridega suhtlemiselt tuleks kõikvõimalikud žestid, käepigistused, kummardused, võib-olla ka meeste-naiste kohaloleku ja käitumise teemad ja muu selline üle kontrollida.

Kuidas ära tunda ja meeskonda valida häid läbirääkijaid?

Hea läbirääkija, nagu hea suhtleja üldse, on positiivse enesehinnanguga, suhtub hästi ja lugupidavalt nii endasse kui oma partnerisse, austab teda. Ta on enesekindel, julgeb öelda välja, mida ta soovib ja mida saab ja mida ei saa lubada. Ta oskab näha kaugemale mõtteviisist, et mis on kasulik mulle, ei saa olla kasulik talle - ja vastupidi. Ta usub siiralt, et suudetakse olla vastastikku kasulikud. Ja muidugi on ta töökas ja õppimishimuline, need omadused tulevad alati kasuks.

Jaana Susanna Liigand-Juhkami esineb samal teemal ka 19. novembril Ostujuhtimise Aastakonverentsil. Täpsemat infot vaata SIIT.