ABB esitab karme nõudeid

Vastab Hyrles OÜ juht Urmo Sisask.

Olete avalikustanud, et ABB on teie suurim klient. Paljud ettevõtted hoiavad niisugust infot saladuses. Miks see nii on?

Ma ei saagi mõnikord aru, milles on asi. Meie teame ju päris hästi, kes teevad ABB-le veel allhanketöid. Ei tea, kas siin on tegemist tüüpilise eestlasliku umbusuga. Kuigi, jah, teinekord on koostööleping konfidentsiaalne ega lubata kusagil välja öelda.

Klastri ideest lähtudes on teinekord võib-olla kõikidel võimalik võita, mitte ainult ühel. Minu meelest võiksid nii-öelda konkurendid teha oluliselt rohkem koostööd, sest maailmaturul oleme kõik siiski väikesed tegijad.

Milline ettevõte on ABB partnerina? Mis nõudeid ta esitab?

Nõuded on kõrged ja töö nendega pingutav. Eks see on selline pooleldi armastuse-viha suhe. Teisalt, kui me vastame nende nõuetele ja soovidele, on ta hea arendaja. Nad käivad meid regulaarselt ise auditeerimas, kontrollivad meie tootmist ja kui neile midagi ei meeldi, siis teevad ettekirjutuse ja annavad aega see korda teha.

Ma tahaksin siinkohal rõhutada, et probleem ei ole mitte nõuetes või nende karmuses. Nõuded on loomulikud ja mida selgemad need on, seda lihtsam on enda suundi ja tegevusi planeerida. Tegemist on normaalse partnerlusega, kus ootused panevad pingutama ja suunavad arenemisele.

Kui tihti peate ABBga hinnaläbirääkimisi?

Kord kvartalis kontrollime hinnakokkulepped üle. Äärmisel vajadusel istume ka tihedamini koos.

Kui suur on ABB hinnasurve? Kas see on aastate jooksul ka muutunud?

Kõikidel suurtel rahvusvahelistel ettevõtetel on hinnasurve alati suur ja seega on oluline koostöö. ABB ei ole siinkohal loomulikult erand. Tegelikult on hinnakalkulatsioon suhteliselt avatud. Nad saavad ju isegi aru, et ettevõtte arenemiseks on tarvis teha investeeringuid. Millest neid investeeringuid teha, kui allhankija kael pigistatakse kinni. Hea tehnoloogia ja tootmissüsteemiga saame hakkama ja oleme paremad kui konkurendid.

Kuidas võiks Eesti firma saada sellise globaalse gigandi allhankijaks?

Hea küsimus, meil läks muidugi lihtsamalt, kuna kontakt oli juba emafirmas olemas. Samas, eks tõestama pidime end ikkagi ise. Tegelikult on Eestis neid firmasid küll, kes selle töö on ise läbi teinud.

Esiteks tuleks vaadata, millega saab kasulik olla, ja teha oma pakkumised. Teiseks on rahvusvahelistel firmadel päris suured nõudmised, mis puudutab näiteks töökeskkonda, ISO-sertifikaate, rääkimata sellest, et ei tohi kasutada lapstööjõudu jne. Praegu saame öelda, et suudame garanteerida, et kaup läheb planeeritud päeval välja. Paljudel Eesti firmadel on asjaajamine sellisel tasemel, et on tavaline, kui kaup läheb välja kaks päeva hiljem. Eelkõige on oluline lubadustest kinnipidamine ja loomulikult kvaliteedikontroll, sest ABB puhul ei saa midagi üle jala teha.

Kui palju on Hyrlesel konkurente?

Ikka mõned on, Eestis näiteks Metalliset, Saku Metall ja Favor. Eks head konkurenti ikka tuntakse - nemad teavad meid ja meie neid. Mõnes asjas oleme ka koostööd teinud ja vaenlased me pole. Samas sõltub kõik ka nende turusegmendist. Isegi kui nad on võimelised tegema täpselt samu tooteid, kuid kui kliendibaas on teistsugune, siis me sisuliselt ikkagi ei konkureeri. Eestis on vähemalt 3-4 ettevõtet, kes teevad ABB-le sarnaseid tooteid nagu meie. Siin on aga konkreetselt näha, et ühed on spetsialiseerunud ühtedele, teised teistele asjadele.

Kui palju te teistele klientidele toodate?

Tegelikult kasvavas mahus. Nende uute liinide tõttu kasvab kindlasti kohalike klientide arv. Väga suure tõenäosusega on need ettevõtted, kes on samuti orienteeritud ekspordile, ja lõpptulemusena läheb toode ikkagi Eestist välja. Praegu on 3-4 firmaga läbirääkimised käimas. Tegemist on suhteliselt suurte firmadega, kuid nimesid ei tahaks avaldada enne, kui lepingutele on alla kirjutatud.

Mis juhtub tootmisega järgmisel aastal?

Kindlasti on meil suurem käive. Üks lihtne põhjus on meie uued tootmisliinid, mis hakkavad korralikult tööle paari nädala pärast.

Kui suurt käivet tuleval aastal ootate?

Järgmisel aastal ootame 5 miljonit eurot, kuid oleks hea, kui tuleks rohkem. Alguses on kasv kiirem, kuid pikas perspektiivis on see umbes 20-30 % aastas. Juba tänu sellele, et investeerisime uude pulbervärviliini ja lehtmetalli painutusautomaati, on kasv kindel.