Kuidas B2B äris klientidele edukamalt müüa? Lisaks e-raamat!

Sama lugu on ka B2B e-kaubanduse maailmas. Kuidas saaksite oma potentsiaalsetele klientidele, kes asuvad üle terve maailma, endast märku anda ja neile tooteid pakkuda, kui nad ei oleks teist või teie toote olemasolust teadlikud? Tulevane ostja peab saama võimaluse toodet näha ja lugeda täpsemat kirjeldust ning pääsema ligi keskkondadele, kust leida infot tellimuse tegemiseks.

Vaatame, millist mõju avaldab tehnoloogia – antud juhul e-kaubanduse lahendused ja platvormid – teie ärile veebis. Tehnoloogia mõjutab kliendikogemust, efektiivsust ja kasvu kõigis etappides. Tegelikult saab see alguse juba enne seda, kui klient teie kodulehele jõuab ning jätkub igal sammul, kuni tellimuse vormistamiseni ja sealt veel edasi.

• Ligipääs tooteinfole

Rääkides B2B e-kaubandusest, ei saa me üle ega ümber rollist, mida omab tehnoloogia kodulehe loomise ja ligipääsetavuse juures. Tehnoloogia võimaldab muuhulgas klientide soovidel põhinevat mobiilset ligipääsu tooteinfole ja sorteerimisvalikuid, mida kliendid soovivad, samal ajal kiiruses ja kvaliteedis järeleandmisi tegemata.

Tehnoloogia abil saab müüa oma toodet läbi mitme kanali – e-poe kaudu, läbi müügikeskkonna (nagu Amazon või Ebay) või otsekontakti. Valik, kust ja kuidas osta, on kliendi teha. Tehnoloogia tagab, et kliendi kogemus oleks ühesugune, sõltumata sellest, millist kanalit ta kasutab.

Varude haldamisel on B2B äris oluline roll, sest sageli on toode tehniliselt keerukas, kallis ning kohandamist vajav. See omakorda tähendab, et ettevõtted ei saa endale lubada suurte laovarude hoidmist. Samal ajal ei saa nad endale lubada ka tellimuse täitmata jätmist varude puudumise pärast. Siin tuleb appi tehnoloogia, mis aitab varusid optimaalselt ja kanalite üleselt hallata. See tagab, et kaubavaru on klientide vajaduste rahuldamiseks piisav, kuid samal ajal mitte nii suur, et see hakkaks käibekapitali ohustama.

• Elektrooniline andmevahetus

Kui tegemist on keerukate ja hinnaliste B2B toodetega, siis ei seisne müük ainult toote välja valimises, selle eest tasumises ja selle omandamises. Tihtilugu tuleb enne tehingu lukkusaamist teha mitu pakkumist, välja tuua tehnilised üksikasjad, vahetada dokumente ja lepinguid jne. Erinevate osapoolte vahel aitab andmeid turvaliselt ja kiiresti liigutada EDI ehk elektrooniline andmevahetus.

• Ostukorv ja tellimuse täitmine

Sageli ei toimi ostukorvi funktsioon B2B äris päris samamoodi nagu B2C-s, sest ostuteekonnad on väga erinevad. Teisalt ei saa ostukorvi ja maksevõimaluste tähtsust tellimuse vormistamisel alahinnata, seda eriti varuosade, kulumaterjalide ja muude samalaadsete toodete osas. Tellimuse täitmine, värskendused, päringutele vastamine, transporti puudutavad teated jne on samuti funktsioonid, mida tehnoloogia võimaldab.

B2B e-kaubanduse väärtusahelas on klientidele pakutav kogemus vähemalt sama oluline kui toode ise, kui isegi mitte olulisem. Selle juures on abiks tehnoloogia, mis kaardistab kliendi käitumist ja salvestab tema eelistusi, tellimuste ajalugu, kanaleid, arvustusi, vestluseid ja muid suhtlusi ühes kohas. Nii saate pakkuda oma klientidele sujuvat kogemust, ükskõik millist kanalit te kasutate.

Enamik IT-inimesi ja turundajaid on kursis Chiefmartec-i ja selle iga-aastase ülevaatega, kus on välja toodud e-kaubanduse ja digiturunduse tarkvara pakkujad. Kui 2017. aastal tegutses sellel alal 5000 ettevõtet, siis 2020. aastal konkureerib kliendi tähelepanu nimel 8000 ettevõtet ja neid on lisandumas veelgi.

Mõnikord võib liiga suur võimaluste hulk tekitada segadust. Küsimus on selles, kuidas leida just see õige tarkvara või platvorm, mille abil kujundada oma klientidele parim kogemus? Tõenäoliselt kasutab teie ettevõte hetkel mõnda vananenud e-kaubanduslahendust, koos osaliselt toimivate või olematute linkidega CRM-süsteemidele, e-posti tööriistadele ja turundusplatvormidele.

Kas teie müügiosakond ei soovi CRM-süsteemi kasutada, kuna see on liiga kohmakas? Või teeb turundusosakond sisu ja kliendisuhtluse nimel tööd üksnes selleks, et olla kimpus paljude erinevate tööriistadega?

Sageli on kliendiandmed ja tooteinfo laiali mitmetes erinevates süsteemides, mistõttu kujuneb igast versiooniuuendusest õudusunenägu. Peamiseks väljakutseks saab siin platvormi kaardistus, mis kataks ära kõik klienditeekonna vajadused, oleks skaleeritav ja pakuks asjakohast kliendikogemust.

Paljud kliendid, kellega me oleme rääkinud, omavad tööriistu, mis katavad ära vaid osa klienditeekonnast, mis tähendab, et nad vajavad oma turunduse ja müügi efektiivsuseks 8–10 erinevat süsteemi.

Keskenduge kasutajaliidestele, mis muudavad platvormi lihtsamaks ja tõstavad kasutajate produktiivsust. Ka siis, kui teete analüüsimisel, järelduste tegemisel, testimisel ja kohandamisel tööd mitme platvormiga, võtke kasutusse töövood, et igapäevaseid protsesse automatiseerida ja lihtsustada.

Paljud platvormid pakuvad lisavõimalusi klienditeekonna paremaks toetamiseks. Enamasti ei pea te kõiki funktsionaalsusi ühekorraga aktiveerima. Kui teie ettevõte tunneb end uuel platvormil juba mugavalt ning olete sisu ja kliendiandmete ületoomisega lõpule jõudnud, siis on teil võimalus laiendatud funktsionaalsus aktiveerida.

Alustades platvormi tuumast ja vaadates seejärel funktsionaalsust selle ümber, ei ole see keerukus enamasti oluliselt suurem kui see, milleni te jõuate „parimaid praktikaid rakendades“, selle asemel et olla „klassi parim”.

Koondage kliendiandmed ja tehke need kättesaadavaks tervele organisatsioonile. Klienditeekond alates uurimistööst ja müügist kuni järelturuni tuleks koondada ühte kohta nii veebi- kui veebiväliste kanalite lõikes. See aitab suurendada klientide suunal läbipaistvust ja vähendada osakondade vahelist eraldatust. Andmete konsolideerimine on eeldus klientidega sujuva ja personaalse suhtluse loomiseks kõigis kanalites.

Valitud tehnoloogia või e-kaubanduslahendus peavad suutma toetada teie äri ning pikaajalist visiooni kiirelt ja paindlikult. Teil tuleb leida lahendus, mis ühilduks teie ettevõtte teiste süsteemidega ja võimaldaks lihtsat integreerimist. Peaksite saama oma ökosüsteemi ühe komponendi kaupa muuta, juhuks kui teie ambitsioonid ja ettevõtte visioon peaksid muutuma või kui selgub, et vajate uusi funktsionaalsuseid.

Tehnoloogia on siin, et jääda, ja see võimaldab teil oma ärile väärtust lisada. Kuid teil tuleb läheneda väljastpoolt. Vaadake sellele alustuseks läbi kliendi silmade. Mida nad vajavad ja kuidas te saate neid aidata? Kui teate vastust, siis on teil järgmiseks võimalik oma ettevõttele valida sobiv tehniline arhitektuur.

• Pange paika oma digitaalne visioon. Korraldage üksuste juhtidele seminarid, kus tutvustate visiooni ja strateegilist tegevuskava

• Seadke selged ja mõõdetavad eesmärgid, et kõik oleksid kursis, mida neil tuleb saavutada

• Analüüsige oma praegust olukorda. Viige läbi konkurentide analüüs, kaardistage oma klienditeekond, võimalused ja valud

• Vaadake, milline on väärtus, kasu ja mõju teie poolt pakutavatele muudatustele ning võimalikud takistused

• Mõelge läbi, kuhu te tahate oma tegevusega jõuda. Alustage väärtusest ja liikuge aeglasel sammul. Pange paika tegevuskava järgmiseks paariks aastaks. Defineerige tehniline arhitektuur, mida on vaja, et tulevase tegevuspunktini jõuda.

• Vabastage vajalikud ressursid, määrake süsteemile omanik ja leidke lahendusepakkuja, kes aitab teil lahendust juurutada

Soovite teada, kuidas me aitame tööstusettevõtetel oma müügi ja teeninduse protsesse e-kaubanduse tehnoloogialahenduste abil ümber kujundada?