Pool miljonit võib olla minutite küsimus

Tööstusmessidel käimine peaks ettevõtete jaoks olema vägagi läbimõeldud tegevus, sest näiteks poole miljoni euroni ulatuv müük võib mõnikord olla lausa minutite küsimus.

“Kui oled messil ja vaatad lõpus kella, et nüüd on aeg minema hakata, siis tasub kindlasti viimase lõpuni kohal olla, sest need inimesed, kes ise messil boksiga väljas on, tulevad mõnikord viimasel minutil ehk siis, kui on rahunemise moment,” soovitas metallitööstuse Radius Machining omanik ja juht Veljo Konnimois Eesti Masinatööstuse Liidu korraldatud ekspordipäeval 30. augustil.

“Meie oleme just nii saanud väga hea kliendi, kellele teeme sellel aastal 400 000 euro eest tööd. Ta astus meie juurde kümme minutit pärast lõppu ja küsis, et poisid, mida te teete. See klient oli enda seadmed maha müünud ja vaja oli kiiresti asendus leida,” lisas ta.

Eeltööl suur roll

Juba messile minemine tähendab Konnimoisi sõnul suurt eeltööd, mis algab juba siis, kui eelmise messi kokkuvõtted on tehtud ja lubadused täidetud. Üks osa eeltööst on näiteks klientide teavitamine. “Kliendid ei tea, et sa messil väljas oled – eriti, kui oled esimest korda. Kindlasti tasub teha kõnesid ja oma kliente kutsuda, ehkki nad on ilmselt niikuinii tulemas. Aga neile tuleks selgeks teha, kus sa messihallis täpselt asud,” jätkas Konnimois.

Ära ei tohiks unustada aga ka näiteks nii praktilist asja nagu majutus. “Meie ettevõttes on hotelli broneerimine mitu korda viimasele hetkele jäänud ja see läheb kalliks maksma, sest messi ajal on reeglina järele jäänud vaid kõige kallimad toad. Rääkimata sellest, et messi ajal on hinnad sootuks teised,” soovitas ta. 

Samamoodi tuleks ettevõttel läbi mõelda, mida messil näidata. Konnimoisi sõnul peaks iga ettevõtte jaoks olema oluline näidata seda, mis on uus.

“Tasub näidata, mida sul uut pakkuda on. Meie puhul on tänavu selleks näiteks hüdraulika,” märkis ta ja lisas, et ka näidiste kaasavõtmine tuleks juba varakult läbi mõelda. “Meil on näidistega probleeme olnud – vahel on võetud liiga suured näidised ja vahel pole näidised üldse kohale jõudnudki. Nendega tasub arvestada ja alati midagi uut juurde panna.”

Õhtusöök kahekümnele

Konnimois soovitas, et kindlasti tasuks kliente ka õhtusöögile kutsuda. Ta meenutas varasemaid aastaid, mil messi ajal kolleegiga kahekesi söömas käis. “Aga miks kahekesi? Hakkasime järjest kliente juurde kutsuma,” meenutas ta. Praegu ongi Radiusel heaks tavaks korraldada messidel õhtusööke, kuhu koguneb juba 20 klienti. “Paneme restoranis lauad kinni ja kutsume kliendid kohale – see on üks osa eeltööst.”

Kõigele lisaks peaks messil käimine olema järjepidev, sest puudumise korral võivad kohe tekkida küsimused, kas ettevõte on pankrotti läinud.

“Mõni kontakt hakkab tööle alles 13 aasta pärast. Sa tead klienti, aga tal pole veel vajadust tekkinud ega probleeme senise tarnijaga olnud. Ühel hetkel see probleem tekib ja näiteks eelmisel aastal tekkinud probleem tõi meile tänavu 300 000eurose käibe. Kliendil tekib mure, meie olime olemas – see on järjepidevus!” märkis ta.

Hetkega välisajakirjanduses

Konnimois meenutas ettekandes veel üht Rootsi messi, kus Radiusel õnnestus ka sealsesse ajakirjandusse pääseda. “See oli lõpus, kõik pakkisid juba, kui üks ajakirjanik juurde astus ja küsis, millega tegeleme. Vestlesime temaga mõne hetke. Lõpus küsis ta veel, et kas ta võib selle jutu lehte panna. Nädala pärast olime Dagens Industri veergudel.”

Pärast messi keskendub Radius aga täielikult müügile, et kõik saadud kontaktid läbi sõita. Kui kohapeal näed, mida kliendil vaja on, siis on kergem talle ka pakkumist teha. “Kui pakkumine tehtud, kutsume nad lõpuks külla näidiseid vastu võtma ja tehast vaatama. Kui selline rutiin käima läheb, siis 25protsendiline käibekasv võiks aastas garanteeritud olla.”

Lõpuks tuletas Konnimois veel meelde, et enne kliendi küllakutsumist tasuks tehas kriitilise pilguga üle vaadata ja tootmine korda teha. “Olen käinud sellistes kohtades, et jätan selle praegu enda teada. Kord tuleb majja lüüa!”