Kuidas pääseda Saksa turule?

Ligi neli aastat EASi ekspordinõunikuna töötanud Kivikas on olnud Eestist ära 25 aastat, sellest 8 Rootsis ja 17 Saksamaal. Intervjuus Äripäeva teemaveebile Best Marketing ütles ta, et Eesti valitsus peaks aitama kaasa sellele, et siinsed ettevõtted hakkaksid rohkem Saksamaale eksportima. "Tuleks pöörata tähelepanu strateegiliselt tähtsatele majandussektoritele ning nendes olevaid ettevõtteid toetada, näiteks läbi masinapargi uuendamise või tööjõu koolituse. Ekspordi finantseerimisest üksnes ei piisa," leiab ta. 

Ettevõtjatele soovitab Kivikas Saksa turule pürgides silmas pidada järgnevaid aspekte.

Suhtle saksa keeles. Üldjuhul soovib sakslane rääkida esimesl kohtumisel emakeeles. Näiteks kui on tarvis teha telefonikõne ettevõttesse, kellega soovitakse alustada koostööd, olen soovitanud kasutada lisatööjõudu nii-öelda külmade kõnede tegemiseks. Esmalt on vaja mööduda ettevõtte assistendist või sekretärist ning kokku leppida telefoniaeg või kohtumine ettevõtte juhi või mõne muu otsustajaga.

Varu aega ja kannatust. Kõikvõimalikud e-lahendused, millega eestlased on harjunud, ei toimi. Näiteks kasutatakse Saksamaal endiselt faksi.

Jälgi pühasid. Tasub tutvuda Saksa kalendriga ja viia end kurssi sealsete puhkepäevadega, et mitte inimesi sel ajal kõnede ja kirjadega tülitada. Liidumaades on puhkepäevad eri aegadel.

Sakslasi tuleb teietada. Sakslased on suheldes väga viisakad, teietamine on reegliks, sina peale üle minna tohiks alles siis, kui sakslane seda soovib.

Äri algab vahetust kohtumisest. E-maili teel Saksamaal äri ei alustata. Vaja on suhtlemisalti sakslasega isiklikult kohtuda ning usaldus üles ehitada. Seejärel laabub juba ka e-maili teel suhtlemine. E-mail peab olema korrektse päise ja lõpuga, seda arvestatakse nagu tavalist ametlikku dokumenti. Skype ei ole Saksamaal väga levinud.

Ärikultuur on sarnane. Sakslane on üllatunud, kui näeb ja tunneb ära mõningaid tõekspidamisi, mis kuuluvad mõlema kultuuri juurde. Näiteks usaldus, ausus, sõnapidamine, õigeaegne arvete tasumine.

Omanikke on sageli üks. Saksamaa majandus toetub 99% ulatuses väikese ja keskmise suurusega ettevõtetele. Tavaliselt on nendes ettevõtetes üks omanik või on tegemist traditsioonilise pereettevõttega. Sellistes firmades võtab strateegilise otsuse vastu enamjaolt ettevõtte omanik, kes on tavaliselt ka ettevõtte tegevjuht.

Palju tuleb suhelda. Oluline on osaleda konverentsidel, üritustel, messidel, seminaridel, erialastel kohtumistel – sakslane on suhtleja ning isiklikust suhtest saab kõik alguse.

Loe kogu intervjuud Äripäeva teemaveebist Best Marketing.